Преподаватели из исследовательского центра Гарвардской школы бизнеса (HBS California Research Center) не поленились проинтервьюировать четырёх директоров крупнейших венчурных фондов и выяснить критерии, по которым они оценивают проекты. Каким же образом принимаются решения об участии, и стоит ли игра свеч для начинающего предпринимателя? Вопросы непростые, но уверен, что на некоторые из них можно найти ответы в кейсе How Venture Capitalists Evaluate Opportunities: дискуссия получилась достаточно откровенной и интересной. И актуальной – несмотря на то что сам кейс 2004 года.

Ниже вы можете найти оригинальный материал на английском языке (разумеется, лишь для ознакомительных целей), а тажке краткий русский синопсис.

В целом в венчурной индустрии существуют две школы, точнее, два подхода: (I) инвестиции в команду, (II) инвестиции в рынок. Оба они равны, но рынок всё же равнее: если продукт или идея никому не нужны (или никто не собирается их покупать за $), они фондам не интересны.

Есть и более маргинальная точка зрения – например у Гая Кавасаки, который любит повторять: unproven team, unproven market, in other respects – perfect... Да и вся математика, необходимая, по его словам, венчурному капиталисту, находится на уровне арифметики начальной школы: я смогу это сделать за $50, а продать за $100.

Во многом с модным и очень влиятельным в IT-индустрии Гаем можно согласиться, но есть один нюанс: расцвет предпринимательской культуры возможен лишь в тепличных условиях – на базе развитого рынка венчурных проектов. Любой сложный процесс можно сравнить с эволюцией: бесчисленное множество маленьких шажков приводит к невероятным результатам. Чем больше попыток, тем скорее вырабатываются жизнеспособные адаптации – это и есть рынок, правила игры.

Именно поэтому так важно создать атмосферу любви и всепроникающего сотрудничества между "изобретателями" и финансистами. По крайней мере управляющие фондами, проинтервьюированные в кейсе, придерживаются именно такого подхода – своеобразной системы Станиславского: поставить себя на место покупателя, директора по продажам, поставщика и т.д. Главная адаптация развитых рынков – вовлечение управляющей компании во все детали бизнес-процессов.

Кстати говоря, Кавасаки тоже считает, что основная компетенция VC – возможность подсказать, дать совет (а не деньги). Поэтому венчурного капиталиста не стоит бояться: у него задача не заработать вместо предпринимателя его деньги, а зарабатывать на множестве аналогичных предпринимателей.

Впрочем, справедливости ради стоит отметить, что в наших условиях такой идеализм зачастую разбивается об уродливые формы доморощенной бизнес-культуры. Недавно читал на Roem о каком-то фонде, который предлагает основателю 10% в обмен на финансирование. Ололо! Inventure тоже стоит на контрольном пакете (плюс "в качестве бонуса" целых $3 тысячи на команду!). А самый активный на рынке DST даже сайта своего не имеет и вообще мутный по самое небалуйся. Симбиоз ZOG и Усманова – интересный вариант (несколько лет назад сказать "мы из Металлоинвеста" значило примерно то же, что и "мы из Солнцева").

Ну да шутки шутками, а места для апгрейда рынка хоть отбавляй – как с той, так и с другой стороны. Причём с предпринимательской стороны речь идёт не только и не столько о более перспективных бизнес-моделях. ("Сама по себе идея ничего не стоит"– см. замечательное интервью с одним из самых адекватных российских венчурных капиталистов Александром Галицким в Harvard Business Review). Речь идёт об умении предоставить всю необходимую информацию и выстроить симбиоз с инвестором.

Как это лучше сделать? Кое-какую информацию можно почерпнуть из кейса, где каждому из управляющих фондами пришлось подробно ответить на семь вопросов (вот она, сила Harvard Alumni!):

1. Как вы оцениваете венчурные проекты?
2. Как вы оцениваете жизнеспособность заявленной бизнес-модели?
3. Что проверяется в рамках due diligence?
4. Какова процедура финансирования
5. Какие инструменты финансового анализа вы используете?
6. Как вы оцениваете риски?
7. Как вы оцениваете возможности выхода из проекта?

Текст достаточно живой, и каждый может сделать в нём свои собственные открытия – это как с Достоевским. В связи с этим рекомендую прочитать оригинал.

Отдельно я выбрал и перевёл на русский язык ключевые моменты из интервью с Расселом Сигельманом (Russell Siegelman), партнёром в одном из крупнейших фондов Долины KPCB. На мой взгляд, это самый интересный и откровенный из всех собеседников. Не удивительно: он работал над MSN в Microsoft, получил степень бакалавра по физике в Массачусетском технологическом, а также MBA в Гарварде – в далёком 1984 году, когда такой карьерный поворот ещё не стал навязшим в зубах синонимом успеха.






1. Как вы оцениваете венчурные проекты?

a) Рынок.

Наиболее актуальное требование: рынок/потенциальный рынок должен быть большим и быстрорастущим. Мы рассматриваем компании, которые смогут достичь уровня выручки $100–$300 миллионов в течение 5 лет. Таким образом общий объём рынка должен быть не менее $500 миллионов, и компания должна быть готова завоевать на нём как минимум 25-процентную долю.

b) Конкурентоспособность.

Оценивается конкурентоспособность бизнеса в длительной перспективе: порог для входа, вероятность размытия доли конкурентами, и т.д. На практике это могут быть совершенно различные стратегии – сетевой эффект, как у eBay, или доминирование на рынке предустановленных продуктов, как у Microsoft. Но идея и понимание конкурентной позиции у заявителей должны быть.

c) Команда.

Идеальный вариант – тандем технически подкованного, проникнутого идеей основателя и ориентированного на продажи предпринимателя. Основатель – якорь, который понимает суть технологии и её перспективы на рынке. Предприниматель, в свою очередь, занимается планированием, налаживанием бизнес-процессов, взаимодействием с инвесторами, наймом подходящих сотрудников – причём уже на стадии разработки (seed).

Обычно на начальной стадии команда должна состоять из как минимум двух человек (в соответствии с вышеупомянутыми ролями). Если есть большая команда, она оценивается отдельно. Кстати, профессиональный CEO и "предприниматель", по мнению Сигельмана, разные роли и разные компетенции. На ранних стадиях нужен предприниматель. Когда "продажи пошли", зачастую более эффективным бывает CEO, но ему необходимо действовать уже в рамках выстроенной на начальном этапе стратегии, придерживаясь существующей бизнес-модели и не отступая от неё.

С точки зрения соискателей инвестиций, считает американец, наиболее разумно придерживаться золотой середины между дерзостью замыслов/самонадеянностью с одной стороны и адекватностью/готовностью идти на компромисс – с другой. Лёгкий уклон в наглость - хорошо, но перебарщивать тоже не стоит: легко переступить грань неадекватности. А упёртые и неудобные партнёры никому не нужны, какой бы заманчивой ни была бизнес-идея.

2. Как вы оцениваете жизнеспособность заявленной бизнес-модели?

Если упрощённо, существуют 2 типа инвестиций.

Первый тип: инвестиции в компанию, которая собирается занять свою нишу на более-менее понятном и поддающемся оценке рынке – за счёт улучшения качества продукта или услуги, более эффективной технологии, и т.д. В этом случае фонд пристально изучает бизнес-план (см. секцию due diligence ниже).

Второй тип: инвестиции в компанию, которая либо создаёт рынок "на пустом месте", либо этот рынок настолько нов, что его сложно оценить. В этом случае важна сама возможность роста, а бизнес-модель (то есть монетизация) может быть нечёткой. Хорошим примером такой инвестиции (для KPCB) является Friendster. Или финансирование Amazon: у компании уже были стабильные продажи, но в незначительных объёмах и нельзя было сказать наверняка, что в итоге получится миллиардный бизнес. Были и неудачные примеры. Самое интересное, что даже пост-фактум нельзя определённо сказать, что же послужило причиной провала – плохая идея или плохая реализация идеи.

От себя отмечу, что ответы на этот вопрос наиболее туманны у всех четырёх управляющих: бизнес – не алгоритм, бизнес – это искусство.

3. Что проверяется в рамках due diligence?

a) Технический дью дилидженс, то есть оценка самой технологии. Сложности с воплощением не пугают, но для оценки технических аспектов реализуемости привлекаются независимые эксперты или учёные.

b) Оценка потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве заявок этому уделяется первоочередное внимание. Если данные по рынку очень туманны и приблизительны (что бывает часто), проводятся кабинетные исследования потребностей рынка или просто беседы с потенциальными покупателями на предмет восприятия ими концепции нового продукта. На самом деле это очень сложно. Тем более, если не подписан NDA (а на этапе рассмотрения его никогда не подписывают) – создатели проектов просто не хотят раскрывать все карты.

c) Оценка рынка/отрасли. Проводятся беседы с экспертами отрасли, с менеджментом существующих (в потрфолио) компаний. Чем больше мнений – тем лучше.

d) Оценка предпринимателя (по-видимому, и "основателя" и собственно "предпринимателя" согласно вышеупомянутой классификации) и его команды. На это тратится очень много времени: с ними много беседуют, смотрят их резюме и успехи в других областях. Зачастую это единственная возможность прийти к наиболее адекватному заключению – в отсутствие исчерпывающей информации по другим аспектам.

Резюмируя, все вышеупомянутые процедуры дью дилидженс, конечно, обязательны, но с другой стороны, каждый случай по-своему уникален и маниакального упорства в проставлении соответствующих галочек никто не придерживается. Сигельман:"В случае с Friendster, какой, спрашивается, дью дилидженс мы должны были провести? Всё сводилось к точке зрения на бизнес-модель и правильности момента [выхода на рынок]. Единственный "большой" дью дилидженс, что мы провели для Friendster, был анализ потенциальных конкурентов и их аудитории. В конце концов нам было необходимо решить, готовы ли мы вложиться в бизнес-модель, в основателей и в команду. Обычно данных не так уж и много, и я полагаюсь на инстинкты. Дью дилидженс необходим лишь для приведения мыслей в порядок, что бы вы как венчурный капиталист могли наконец представить общие очертания проекта и вынести вердикт, исходя из своего опыта".

4. Какова процедура финансирования?

Минимальный объём инвестиций (в довольно крупном KPCB) – $500 тысяч (angel, seed, incubation), средний размер первого раунда – $3-5 миллионов. Рекордный размер общих вложений – $40-50 миллионов.

С момента первоначальной встречи (то есть уже после предварительного рассмотрения заявки) до принятия решения об инвестировании проходит в среднем около 6 месяцев. Во времена бума доткомов решения порой принимались за час. Сейчас такого нет, но по перспективным сделкам, таким как Friendster, решения принимаются за две-три недели.

Когда готово предложение по инвестированию (investment proposal), обозначаются три или четыре ключевых риска, которые фонду хотелось бы избежать после перевода денег. Обычно финансирование разбивается на стадии, но иногда очень сложно выделить критерии оценки промежуточных результатов – когда, например, первый раунд выделяется под создание прототипа/альфа-версии, второй – под его тестирование, третий – на запуск готового продукта, и т.п.

Технические аспекты венчурного финансирования – отдельный вопрос, но в прикрученной ниже полной версии кейса вы можете найти довольно подробный ответ на него остальных управляющих.

5. Какие инструменты финансового анализа вы используете?

Обычно KPCB не фокусируется на анализе моделей, денежных потоков, прогнозов EBITDA margin и в таком духе. Актуальны лишь общие представления о доходности.

Если это компания производитель софта, то специалисты фонда оценивают ожидаемую операционную маржу (выручка / стоимость разработки + последующий саппорт). Она должна быть достаточно большой, поскольку программные приложения продавать дорого - ввиду высокой конкуренции. А зарплата хорошего менеджера по продажам (на 2004 год) составляет около $200 тысяч в год. Многие продукты просто не могут позволить себе команду по продажам, поскольку их потенциальная стоимость невелика и она не "отбивает" direct sales force.

Если речь идёт о технических продуктах и hardware, имеет смысл обратить внимание на состав затрат (bill of materials) и прогноз их роста – критический для данной отрасли фактор.

Обычно капиталисты придерживаются правила большого пальца, то есть инвестируют в наиболее правдоподобный вариант. Прогнозы никогда не сбываются и не стоит уделять им столь пристальное внимание.

6. Как вы оцениваете риски?

Тут ничего сверхъестественного: наиболее разумной стратегией выглядит оценка соотношения риск/возможный доход. Но никто не берёт в руки калькулятор в таких случаях – количественной оценке риски не поддаются. По словам Сигельмана, несовпадение достигнутых результатов и первоначального плана наблюдается чуть менее чем в 100% случаев.

7. Как вы оцениваете возможности выхода из проекта?

И Сигельман и трое остальных симпатизируют IPO. Но это не столь важно, а важно то, что выход как таковой – не самоцель для грамотных венчурных капиталистов. Логика такая: если компания займёт определённую долю в своём сегменте и начнёт приносить доход акционерам, то монетизация – лишь вопрос времени, исходя из ситуации на рынке капитала. А ситуацию эту предугадать за несколько лет просто нереально.

Вот и всё. Поразило, что при всём разнообразии ответов все интервьюируемые сошлись в одном – анализ финансовых моделей, щедро и размашисто выведенных в "Экселе", не очень актуальная штука с точки зрения оценки проекта. Я знал! Зато они используются с другой целью: оценить адекватность исполнителя, то есть того, кто хочет получить деньги.

Ещё один интересный момент – патентный вопрос. Сигельман (да и другие) не считает получение или наличие патента критически важным фактором – ограничительным барьером служит сама технология или бренд в случае с потребительским рынком. Зато мониторинг патентных заявок может сослужить хорошую службу при оценке конкурентных угроз. С другой стороны, Галицкий в комментариях к своему посту в блоге вроде бы даёт понять, что относится к этой проблеме серьёзно.

Ради интереса можно сравнить кейс со свежими данными по любимому Твиттеру, опубликованными в TechCrunch: IVP’s Chaffee: Why I Invested In Twitter. Там, в принципе, всё то же самое, но другими словами. Правда, непонятно, как эта media property (!), будет зарабатывать деньги. Relax, it is coming. Окей, как скажете.

Не удержусь и добавлю довольно любопытные (и очень конкретные) критерии инвестиционной привлекательности Twitter от управляющего партнёра Institutional Venture Partners Тодда Чейфи (Todd Chaffee):

1. Открытость. Другие разработчики могут беспрепятственно делать свои приложения для Twitter.
2. Режим реального времени. Огромная база данных того, что происходит прямо здесь и сейчас.
3. Вседоступность. Twitter доступен с любого устройства.
4. Масштабируемый интерфейс (scalable). (Только не смейтесь).
5. Стабильность. Сервис позволяет хранить и текущие и прошлые твиты, причём они ещё и находятся поиском. (См № 1).

Как минимум один из основных тезисов нашего кейса статья в TechCrunch подтверждает: нынешние VC работают по системе Станиславского и стараются проникнуть в продукт и рынок довольно глубоко – до оголённого нерва.

Иллюстрации: allvcc.com, hedgeco.net, jantielens.wordpress.com


How Venture Capitalists Evaluate Potential Venture Opportunities - Free Legal Forms

И это ещё не всё...

Несмотря на то что Интернет получил широкое распространение более десяти лет назад, бизнес, даже западный, до сих пор с трудом осознаёт экономические последствия существования дешёвых и многочисленных источников информации обо всём на свете. По крайней мере именно так считает главный экономист "Гугла" Хэл Вариан (Hal Varian) – интереснейшее интервью с ним опубликовано в журнале McKinsey Quarterly.

Итак, мы имеем самую могущественную компанию Интернета и мнение человека, который в значительной степени определяет её стратегию. Многое из того, что говорил профессор Вариан, приходило в голову и мне, и, скорее всего, много ещё кому. Но общая картина всё как-то ускользала. Есть с чем поспорить (естественно!), однако оценка фундаментальных трендов у него – одна из самых вменяемых за последнее время.

Американец сравнивает сложившуюся ситуацию с эпохой промышленной революции, когда комбинация новых технологий позволила радикально трансформировать существовавшие на тот момент бизнес-системы и фактически создать новую экономику.

Ниже приведены выдержки из интервью – на русском языке. Видео-версию беседы (на английском) вы можете найти здесь.

О гибкости инноваций

Мы находимся в самой середине периода, который я обычно называю "периодом комбинационных инноваций". Если вы обратитесь к истории, то обнаружите ряд эпох, когда суммарное влияние существовавших на тот момент технологий давало толчок инновационному процессу, что, в свою очередь, приводило к появлению технологий следующего поколения. В этой связи можно упомянуть начало сборки изделий из взаимозаменяемых частей в 1800-х годах, появление электроники в 1920-х или развитие полупроводниковой промышленности в 1970-х.

Сегодня мы наблюдаем похожую ситуацию: период "интернет-компонентов", когда бурно развивающиеся приложения, протоколы или языки программирования комбинируются между собой с целью создания принципиально новых продуктов. Прелесть нынешнего инновационного периода в том, что его "компоненты" удивительно малы и многочисленны. Это означает, что детали конструктора никогда не закончатся. Вы можете их воспроизводить, можете дублировать или штамповать в мировых масштабах, тысячи и десятки тысяч разработчиков могут одновременно работать с одними и теми же технологиями – в новых комбинациях всё равно нет недостатка. Нет и задержек, связанных с ожиданием. Компоненты доступны всем – именно поэтому мы наблюдаем настоящий прорыв в инновационной деятельности.

О корпорациях и производительности труда

Каким образом новые технологии меняли структуру бизнес-систем в прошлом? Отличный пример подобной ситуации приведён в одной из работ американского историка экономики Альфреда Чандлера (Alfred Chandler), где он рассказывает о влиянии, которое оказало развитие телеграфной и железнодорожной сетей на становление современных корпораций. Синергия тут такова: эффективное использование новых технологий и управление ими требовало создания крупных конгломератов, а эффективное осуществление управления конгломератами, в свою очередь, потребовало дальнейшего развития транспортной и коммуникационной инфраструктур.

Учитывая ту мобильность технологий, о которой я говорил, нас ожидает полная смена парадигмы организации рабочего процесса. Не вы идёте на работу, а работа приходит к вам: уже сейчас, на существующей инфраструктуре можно заниматься своими профессиональными делами в любое время и в любом месте.

В основании будущих изменений – инновационная инфраструктура с её скоростными, дешёвыми и работоспособными сетями. Также существует определённый прогресс в разработке взаимодействия человек-компьютер – в первую очередь благодаря развитию мобильного интернета, где подобные интерфейсы наиболее востребованы в силу ограниченности функционала. Но в целом, я считаю, апофеозом нынешнего инновационного прорыва станет именно изменение принципов трудовой деятельности. И последствия этого обещают быть просто невообразимыми.

В начале XX века аналогичные процессы привели к возникновению поточного производства. Опираясь на существовавшие к тому моменту возможности Генри Форд и Ко экспериментировали с организацией сборки в цехах, снижая там, повышая здесь, пробуя различные алгоритмы, – и в конце концов им удалось создать систему на порядок более эффективную, чем те, что применялись ранее. На мой взгляд, сейчас, с развитием цифровых технологий, происходит то же самое. Поскольку мы объединены в одну сеть, у всех есть примерно равный доступ к одним и тем же данным и ресурсам. Это позволяет расширить возможности по совершенствованию принципов организации трудовой деятельности. Я также считаю, что это даст значительную прибавку к производительности труда.

О бесплатном и его стоимости

На заре Интернета в конце практически каждого размещённого в Сети документа можно было увидеть надпись: "Copyright 1997. Перепечатка запрещена". Сегодня тон надписей несколько иной: "Copyright 2008. Ссылка для размещения в блоге". По сути произошла маленькая революция в восприятии интеллектуальной собственности. Так что вопрос теперь не в том, что кому принадлежит или не принадлежит. Вопрос в том, как наиболее эффективно использовать имеющийся актив, максимально реализовав его потенциальную стоимость.

Думаю, что наличие недорогих платформ для размещения контента и его распыление по большому числу площадок усиливают конкуренцию чрезвычайно. Содержание при этом не перестаёт быть менее ценным – просто конкуренция толкает цены вниз, практически до нуля. Другими словами, доступность информации – не добрая воля издателей, а вынужденная мера, обусловленная прежде всего развитием технологий.

Тем не менее, и в "бесплатных" моделях обычно есть услуга или сервис, приносящие доход. Основным генератором выручки является размещение рекламных объявлений. С исторической точки зрения это не такая уж новая идея. Так, в 1920-е основным на повестке дня был вопрос: "Какая схема позволит нам зарабатывать на трансляции радиосигнала?" Поначалу этого не понимал никто. То же и в середине 90-х, когда все завались вопросом: "Как можно заработать в Интернете?" В то время система прямых платежей за контент или оказываемые услуги казалась наиболее вероятным вариантом. Не сбылось – по ряду причин, но взамен мы получили рекламную модель, и она оказалась феноменально успешной.

Мы должны обратить свой взор на текущую модель и спросить себя: "Чего на самом деле недостаёт интернет-экономике?" Ответ: "Внимания". [Выдающийся американский психолог] Герберт Саймон (Herbert Simon) предвидел это много лет назад. Он говорил: "Богатство информации ведёт к бедности внимания" (в оригинале – " A wealth of information creates a poverty of attention" – прим. переводчика). В существующих условиях наиболее ценным активом становится возможность привлечь внимание. Именно на этой идее Google удалось построить свой бизнес: мы фокусируем ваше внимание. Процедура поиска того, в чём вы заинтересованы, оказалась идеальным моментом для демонстрации рекламных объявлений.

О сотрудниках и их руководителях

Я часто повторяю, что одной из наиболее секси профессий в ближайшее десятилетие будет профессия статистика. Люди полагают, что я шучу, но кто бы мог подумать в начале 90-х, что профессия программиста будет секси? Способность добывать, понимать, анализировать, визуализировать и доносить до людей информацию – вот что обещает быть по-настоящему значимым навыком в ближайшие десятилетия, причём не только для профессионалов, но и для учеников начальных классов. Понимание информации и извлечение из неё добавленной стоимости – вот что есть дефицитный ресурс.

Статистики являются частью этого процесса, но только частью. Вы также должны уметь соответствующим образом оформить и представить полученные данные и – не забываем об этом – использовать их с умом. Я действительно думаю, что эти способности – добывать, понимать и коммуницировать полученные данные – необычайно важны. Причём менеджеры должны будут уметь делать это самостоятельно.

[Если вы руководитель] вы постоянно сталкиваетесь с соглашательством и с тем, что информация поступает предварительно обработанной. В компаниях старой закалки для этих целей содержат целую армию людей, которые по кусочкам собирают и обрабатывают данные, необходимые руководителю для принятия того или иного решения. Но больше такая схема не работает: информация доступна всем, невзирая на ранги, – на каждом уровне организации, любому человеку. И что вам по-настоящему необходимо, так это обеспечить сотрудникам доступ к данным, которые необходимы им для принятия оперативных, повседневных решений. Сегодня это гораздо проще сделать с технической точки зрения, чем в былые времена. И это по-настоящему мотивирует сотрудников, занятых в интеллектуальной сфере, на более эффективную работу.

Об электронном контроле и рисках с ним связанных

Один из наиболее интересных феноменов, возникших за последние 20 лет, это "транзакции посредством компьютера" ("computer-mediated transactions"). В настоящее время практически все ситуации взаимодействия людей или организаций на том или ином этапе предусматривают наличие посредника – компьютера. И машина может осуществлять соответствующий мониторинг, записывать данные, контролировать процесс выполнения той или иной задачи. Одно из неявных следствий поголовной компьютеризации – возможность заключения сделок, где риск неисполнения ввиду отсутствия контроля был ранее слишком велик (в оригинале – enforceable contracts, "контракты, допускающие возможность принудительного исполнения" – прим. переводчика).

Вот пример. Представьте, что вы хотите арендовать автомобиль и в соответствующей компании вам говорят: "Так, мы дадим скидку в 10 долларов, если вы не будете превышать определённые ограничения по скорости". Раньше это было хорошей сделкой: что могло вам помешать соблюдать скоростные лимиты на практике? Сегодня каждая машина оснащена передатчиком, позволяющим контролировать не только скорость, но и ваши перемещения. То же и в транспортной сфере: почти у всех грузовых автоприцепов существует бортовой компьютер, который отслеживает правильность траектории движения в соответствии с требованиями логистики. В конечном итоге это действительно помогает доставить товар покупателю в максимально сжатые сроки. Таких примеров и связанных с ними возможностей очень и очень много.

Вы внедряете новую технологию и люди восхищаются теми возможностями, которые она им предоставляет. Однако впоследствии они обнаруживают и негативные стороны прогресса. В связи с этим придётся создавать регулирующую систему, которая позволила бы разрешать коллизии, возникающие в связи с реализацией обозначенных выше правоотношений. Думаю, что практически каждому пользователю Интернета нравятся прикладные аспекты инноваций – персонализация, мониторинг данных, возможность адресовать продукт конкретному покупателю, в соответствии с его специфическими нуждами. Но в то же время многих беспокоят побочные аспекты – махинации, безопасность, кража ID, возможность вторжения в частную жизнь. Это на самом деле является проблемой: что может произойти, если новые технологии будут использоваться не по назначению?

О перекройке экономики

Мы определённо столкнёмся с кардинальными изменениями в традиционных сферах экономики. Посмотрите на ТВ, на печатную прессу, радио или аналогичные СМИ. В Интернете эффективность рекламы стало возможным измерять с невиданной ранее точностью, и теперь все думают о том, как бы перенести эту эффективность в традиционные медиа.

Это возможно. Я полагаю, что в будущем мы увидим существенный прогресс в этой области. А если мы посмотрим на индустрию услуг в целом, то, думаю, никто не станет возражать, что в этой сфере потенциал для повышения производительности просто огромный – в первую очередь благодаря вышеупомянутой сетевой кооперации и автоматизации. У нас уже есть необходимая инфраструктура для этого. Мы уже можем повысить эффективность коммуникаций.

В настоящее время я посвящаю значительную часть своих усилий развитию аукционной модели продажи ключевых слов в контекстных объявлениях. Как вы знаете, мы продаём ключевые слова или фразы в поисковых запросах по принципу аукциона (для каждого ключевого слова/запроса рекламодатель указывает цену, которую он готов заплатить за переход пользователя по объявлению, причём заплативший больше получает верхние места выдачи – прим. переводчика). Это относительная новая модель продаж рекламы. Мы бы хотели распространить её и на офлайновые медиа – телевидение, радио, печатную прессу и другие. Эта модель появилась в Интернете, и без информационных технологий её появление вряд ли бы стало возможным. И это отличная модель для всех ситуаций, связанных с распределением ограниченных ресурсов.

Я думаю, что люди, придумавшие эту аукционную схему в 2001 году, обладали даром предвидения. Производитель контента имеет возможность продавать часть внимания, которое он привлекает. Так появилась реклама в телешоу. Точно так же обстоят дела и с интернет-сайтом: есть какая-то часть страницы, которую можно использовать под рекламные объявления. Но чего хочет рекламодатель? Он хочет платить не за показы, а за переходы (клики на объявление – прим. переводчика). Ему на самом деле без разницы, сколько было показов страниц. Даже не так: ему важно, сколько покупателей придёт в магазин по размещённому у вас объявлению и осуществит там покупки. Таким образом, необходимо построить такую систему, в которой издатель мог бы продавать показы страниц, а рекламодатель – покупать переходы. И я думаю, что нам удалось создать такую систему, и она достаточно элегантная.

Круто. Но у меня к профессору 2 принципиальных вопроса.

Первый касается влияния доступности информации и стремления стоимости контента к нулю. Но об этом стоит написать отдельный пост, тем более что совсем недавно была опубликована очень умная статья When No News Is Bad News о будущем издательского дела, написанная с противоположных позиций. Будет интересно.

Второй вопрос касается активной пропаганды контекстной рекламы. На неё, кстати говоря, завязан главный питч статьи – перекройка старой экономики и создание новой.

Во-первых, контекстная реклама хорошо работает не везде. На запросах – да, но не на всяком контенте и не для всякого продукта. Без медийки и брендовой рекламы нормальное продвижение просто невозможно.

Во-вторых, Google вырос на продажах тем, кто не мог себе позволить "нормальную" рекламу. Но те, кто мог себе это позволить, никуда не исчезли. И потребности потребительского масс-рынка тоже.

В-третьих, изучение скромного блока контекстных объявлений в моём блоге, специально размещённого вне активной зоны в исследовательских целях, даже в самых смелых мечтах не позволяет задуматься о "продаже показов страниц" (которые по мановению палочки превращаются в переходы чуть менее, чем полностью). Соответствий контенту – не очень много, да и реагируют люди, согласно исследованию, проведённому "Рорером", к примеру, чаще не на объявление, а "на картинку" (медийный контекст – очень удобная штука для анализа ad hoc).

Я уже не говорю о том, что пресловутый advertising ROI, "который изменил индустрию", это конечно очень эффективный инструмент, но очень приблизительный. По одной простой причине: продажи – не функция рекламы. Если бы это было так, то жизнь стала бы весёлой и беззаботной. Реклама даже не самая существенная часть маркетинга, да и просчитать "в цифре" все эффекты, оказавшие влияние на продажи, – внутренние и внешние – очень сложно.

Иллюстрации с сайтов: ehow.com, netchexonline.com, adamsadams.com, tebowsmash.com, conversationagent.com

И это ещё не всё...

Согласно опубликованному comScore отчёту 2008 Digital Year in Review, Google не перестаёт радовать увеличением числа поисковых запросов. Причём речь идёт не о доле в общем числе запросов, а именно о росте обращений в абсолютных значениях.

Поскольку 90% процентов новых обращений пришлось на ведущий поисковик, можно говорить о неком феномене Google. И что-то меня в этом феномене определённо смущает.

Дело в том, что в последнее время я стал реже пользоваться поиском: лавинообразный рост информации вынуждает к формированию жёсткой политики по отношению к источникам данных и вообще к секуляризации принимаемых во внимание информационных поводов. Ресурсы нейродинамических структур мозга ограниченны – как и жёсткий диск компьютера.

На практике это привело к тому, что я уже более-менее знаю, где можно получить необходимую информацию: Википедия, RSS (Google Reader), агрегаторы (Alltop и Delicious), поиск по блогам (Technorati), те же Twitter и FriendFeed. В целом сформировался некий пул информационных источников (они каталогизированы в закладках браузера) – научных, деловых, и т.д. – которые позволяют сократить время на расчистку авгиевых куч информационной попсы и мусора в "обычной" выдаче поисковика.

Даже не так: сама необходимость в поиске чего-либо не то чтобы резко снизилась, но в некоторых случаях просто отпала. Сначала я ленился обращаться к закладкам – проще набрать "Science Magazine" в волшебном окошке. Однако впоследствии нейроны и синапсы перестали справляться с нагрузкой – пришлось заняться информационным менеджментом, попутно ограничив ненужные темы в ранее целиком проглатывавшихся изданиях и лентах.

Как у Гугла получается расти? Загадка. Рост числа интернет-пользователей в 2008 году (речь о США) составил лишь 4%. Интересно было бы сравнить данные comScore с общим Traffic Index.

И это ещё не всё...

С небольшим запозданием публикую отчёт о вебинаре Equity Research in the Age of Web, на O'Reilly Radar. Хост - Роберт Пассарелла, с переменным успехом служивший Мамоне в течение 18-лет, ветеран Morgan Stanley, JP Morgan, Merrill Lynch и Bear Stearns (иных уж нет, а те - далече), специалист по IT-сектору и технологиям, между прочим.

Ниже вы можете найти две презентации на тему анализа стоимости акций и активов в эпоху Интернета и Веб 2.0. Судя по всему, чувака эта тема очень волнует, ибо, только придя в O'Reilly Radar летом 2008 года, он сразу обозначил проблему интернет-мутаций в Equity Research.

Первая презентация представляет собой компиляцию того, что было сказано устно, с собственно презентацией, подготовленной Пассареллой. Я не включил туда технические вещи, но постарался обозначить основные тренды и то, как это может повлиять на простых смертных. Ничего особенного, но достаточно любопытно для общего развития.


Alan Kodzasov - Equity Research in the Age of Web - Get more Business Documents

Вторая презентация - аутентичная. Найти её можно здесь здесь.
Там, увы, лишь только первый слайд на русском, остальное - на английском. И без подкаста её будет достаточно тяжело понять. Если кого-то заинтересует подкаст, он здесь (MP3).

И это ещё не всё...

There IS life without Twitter and digital socializing - for at least a week. Running through these Web 1.0 days was like the passage of a bright idea while heated with fever. Of course, that's a rhetorical exaggeration. Don't get me wrong: I like talking with people and new followers inflate my ambition as well. Nevertheless, it was another guide to the following strategies on Twitter that brought back to life my 2.0-polemical itch. Meet Kevin Rose and his 10 ways to increase Twitter followers published at TechCrunch.

I wouldn't start a discussion on personal pros and cons of the quantity of followers. Just a piece of meditation: despite the narcotic power of social appreciation I myself really enjoy the other basic foundation of online activity– the power of feedback. BTW, it's human nature as well – the derivative of our cognitive instinct.

Whatever. I doubt if my own Twitter experience hath in this line some interest: 119 following and 120 followers. That doesn't impress much. On the one hand, I really try to read tweets (the task becomes more complex as the number of people I follow grows), and on the other, I don't think, that my 140-letter messages are even noticed by 99% of followers. The rest are within a statistical error. That's ok. Mind share should be won and the network of interesting interlocutors should be built up laboriously.

But it's not the personal advantages that the founder of Digg Kevin Rose is talking about in his article. He's talking about professional ones. To be more precise, the chase for numbers is assumed to be necessary by default. And Kevin – with his accurately sighted rifle (Pownce was a perfect target) – gives a very reasonable breakdown of simple (and executable!) rules of attraction. Kiss me baby one more time.

Cool, I'm not kidding. However, the big picture view highlights a very serious problem that all of those who follow his advice may encounter: it contradicts the Conservation law, which is probably the most fundamental law in our Universe. Let me explain the histrionics.

1. The cash contradiction

Ok, you have a 'powerful twool' and can easily spread your ideas or information about your products or things with a very low CPC. In my view, Kevin's (and Guy's, and Robert's) pitch has an obvious pitfall – equality of users. Even if all the IT-guys join Twitter and FriendFeed they still have to generate revenues selling some stuff outside (directly or through ads). If they don't, it contradicts the Conservation law: there should be an external source of cash.

Hence, warming up a no-brainer chase for followers en masse is not a good idea. Either your messages will drown in the unbearable sea of data, or you'll just have to... I don't know... switch to another hip service.

In the long run a candy for the 'non-professional' audience (or at least for those who don't get bored with the same stuff) should exist, no doubts. But the current motivation seems weird and hardly monetizable. Nothing survives if it contradicts the Conservation law.

2. The background contradiction

Here's the point and it's very simple: to be interesting you have to invest time in personal development. The abovementioned rules of attraction are rather time consuming. Of course, if you are Stephen Fry or at least Guy Kawasaki you don't really have to worry about tweets.

If not, you have to invest some time outside Twitter in order to bring in something new (remember the Conservation law). And I doubt that gaining new followers may really inspire that.

Sigh, the vicious circle. If you want to be interesting you have to work hard outside Twitter, otherwise it mutates into a classifieds board with an option of news feed. If you do some studies IRL or even read books it's hard to: watch what top users tweet, get involved in #hash tag memes, track results, etc.

Enjoy this content? Add me at twitter.com/alankodzasov. If you don't I won't take offence, though.

Illustrations: = FoX =, id4.ru, lifeboat.com.

И это ещё не всё...

Seems once again I'm parasitizing on bright ideas of Profy. It shall be so.

I don't like terminological disputes since there is a serious risk of necessity of dancing on the head of a pin. And I'm far from being an angel.

Nevertheless, I don't think that what Svetlana calls a 'few months ago startup' was and is in fact a startup. As a former investment banker (ouch), I hate naming great ideas without any opportunity of being profitable as businesses – in every fiber of my being. Think it's a conceptual misunderstanding.

Take a subculture: it's usually very influential, attracts thousands, and the significant part of its influence is contrary to any cash flows. There's something in, let me say, the web applications industry that reminds me of a subculture – an army of guys taught coding (not necessarily at Stanford) and currently inspired by numerous stories of success.

Probably, they just sublimate their healthy ambitions, nothing more. In fact the number of success stories – in terms of cash – is modest. Attracting audience is definitely a hit, but not a business.

In my view that comes from a certain gap in perception of popularity and target audience, i.e. those who are ready to satisfy some needs and those who are ready to buy stuff – either upon reading ads or directly. I may be wrong, but something is definitely wrong here.

Remember the dot-com bubble? My VP in a private equity boutique, an American, told me of traffic growth expectations prior to the crunch: optical cables were being laid on parallel streets and everybody talked of 'selling information' (no one really understood what it meant).

So what? Now they are talking of a potential collapse of the Internet in 5 years due to capacity limitations. The idea was cool, the trend was correct, but inside that pool something went bad. Ha, almost poetry. I mean, those, who are successful, realize the importance of money from the very beginning. Communism wouldn't last for long

Illustration: kaist.ac.kr

И это ещё не всё...

Сводка недоступна. Нажмите эту ссылку, чтобы открыть запись.

И это ещё не всё...

Раз уж мы заговорили о Уолл-стрит. Воспользовавшись советом Роберта Пасареллы (Robert Passarella) из O'Reilly Radar, посмотрел трилогию о финансовом кризисе на сайте WSJ. Вы тоже можете с ней ознакомиться. Очень интересно, кратко и познавательно. Увы, лишь на английском. В качестве компенсации сделал небольшой синопсис к каждому из трёх видео.

Часть первая: 7 дней, которые потрясли мир

Ещё раз о том, как всё произошло. Не очень подробно, зато очень понятно, с шикарным видеорядом и доступными комментариями. Кстати, в американском "стремлении к собственному дому" слышны философские нотки и отголоски "Протестантской этики" Вебера.

Часть вторая: Кто виноват

Регуляторы не сработали, а лишь смотрели, как деньги переходят от богатых ещё более богатым. Гринспен сделал удивлённые глаза: я не знал, что они торгуют воздухом. Обосрались все, но больше всех – рейтинговые агентства.

Впрочем, вскоре оказалось, что дело не в бумажках и плохом контроле, а в завышенных ожиданиях и уровне потребления, который при нынешнем уровне технологий человечество не выдерживает (смотри предыдущий пост).

Часть третья: Что нас ждёт

Финансовая система уничтожена – факт. Оптимизма у банкиров не так много. Но их можно понять. По-крайней мере многие, похоже, серьёзно готовы к тому, что бы ужаться в личных расходах и потреблении. Bailout'ы на $700 миллиардов. Пойдёт ли на пользу? Есть мнение, что нет. Цитируют "Короля Лира". Прогнозов – никаких. Но Улица – жива. Жива, родимая!

Ещё один нюанс радует: о кризисе говорят, как о уже свершившемся факте. Если причины внятно артикулированы - это уже полдела на пути к выздоровлению.

P.S. Кстати, мне тут кое-что пришло в голову относительно внутреннего смысла рыночной стоимости акций. По сути ведь это философское понятие. Равно как и бухгалтерская стоимость чистых активов, а в ряде случаев – и чистого кэша.

Но вот что интересно. Один из отцов американского капитализма Бен Франклин утверждал, что главная проблема человека - неспособность пожертвовать чем-то, пусть даже незначительным, сейчас во имя более серьёзного профита, но в будущем.

Мне кажется, что именно такой механизм, как оценка Equity Value, дал возможность немного сместить акценты с мгновенного извлечения прибыли и выжимки всех соков в сторону более долгосрочных стратегий. Справедливая стоимость в нормальных условиях учитывает как раз ожидания и будущие доходы. Так что механизм этот вряд ли исчезнет до тех пор, пока не изобретут что-то более прогрессивное.

И это ещё не всё...

Никогда не был склонен к апокалипсическим прогнозам и настроениям. Но вот пришла по RSS статья известного обозревателя и интернет-гуру Тима О'Рейли (это он изобрёл термин Web 2.0) The Biggest Ponzi Scheme of Them All, и призадумался. А не достигли ли мы своего потолка? В связи с кризисом, не к ночи будет помянут.

Название статьи как бы намекает нам на недавно раскрытую афёру американского дельца Берни Мэдоффа, в результате которой было кинуто большое количество известных и не очень людей на общую сумму около $50 миллиардов.

Напомню, что дядечка в целом действовал подобно Мавроди, выплачивая доходы старым клиентам за счёт денег новых. В результате кое-кто отправился кормить рыб. Банкирам не впервой. Многие негласные правила биржевой торговли, призванные так или иначе усмирить чрезмерную жадность, написаны кровью брокеров, приземлившихся на безжалостном асфальте Манхэттена. Кроме шуток.

Но не спешите делать выводы. Потрясший деловую общественность случай – лишь метафора ещё более серьёзной пирамиды, коей, по всей видимости, может оказаться вся наша жизнь как таковая. Вернее, она с завидной регулярностью в неё, пирамиду эту, складывается. The biggest Ponzi scheme of them all.

Вот что говорит О'Рейли о путях, ведущих к краху: "Я вырос с идеей о том, что ... ресурсы, необходимые для нужд человечества, безграничны". Big picture дело обстоит с точностью да наоборот, но об этом – в пылу естественного отбора и чувственных удовольствий – очень легко забыть.

Уже два года назад по большому счёту было понятно, что раздут неимоверный пузырь, но разум отказывался признать очевидное. Деньги-то капают!

Злая ирония в том, что положительный отклик на какое-либо действие (возможность добывать деньги из воздуха, к примеру) формирует устойчивые поведенческие паттерны. И это – имманентная характеристика всех живых существ. С эволюционной точки зрения одна из самых древних, и потому противостоять инстинкту не так-то просто. Даже холодным рассудком.


Именно в этом феномене может заключаться природа экономических циклов. В своё время, будучи студентом факультета мировой экономики, я никак не мог их усвоить: откуда они берутся? в чём их суть? Почему синусоида, а не экспонента или не полёт Леви? Возможно, глобальные взлёты и падения – всего лишь маятник, медленно качающийся от оси печального опыта к оси необоснованных ожиданий. Восходит солнце, и заходит солнце, и на место своё поспешает, чтобы там опять взойти.

Вот что об этом думает О'Рейли: "Да, большинство людей [до кризиса] искренне хотели лучшего для себя и для своих детей, но коварная жизнь приохотила их к житию в долг не по средствам". Самый последний поц вдруг смог выбрать себе хоромы по нраву (механизм этого явления неплохо описан в статье The End of Wall Street's Boom, которую я уже упоминал).

Все мы в какой-то степени играем в те игры, которые пустили под откос инвесторов Мэдоффа, подчёркивает ирландский интернет-гуру. Однако красивые электронные табло, костюмы с Savile Row, бриллиантовые запонки, суета в зале, лихорадочные путы и коллы – всё же не просто так. Они нужны бизнесу, да и обществу в целом. Взять, к примеру, оценку справедливой стоимости – возможно ли получить нечто конвенциональное иным способом?

Другое дело, что в разные периоды соотношение фундаментальных и спекулятивных факторов в оценке варьируется. Первые, по идее, тождественны успеху компании, ну или обоснованному хоть чем-нибудь ожиданию такого успеха в ближайшем будущем. Спекулятивные факторы – это уже стадные инстинкты, манипуляции и прочие эффекты, намеренные и нет.

Вот тут-то и возникает разрыв между стоимостью активов "на бумаге" и их "реальной стоимостью". О'Рейли приводит в качестве созвучного его внутреннему камертону мнение бывшего экономиста Всемирного Банка Германа Дэли (Herman Daly):

"То, что мы называем финансовым кризисом, на самом деле не "кризис ликвидности"... Просто финансовые активы непропорционально выросли относительно реальной экономики – объём бумаг, обмениваемых на другие бумаги, сейчас в 20 раз превышает объём бумаг, обмениваемых на товары.

Реальные активы конкретны и осязаемы; финансовые активы – абстракции, точнее, права на будущие доходы с чего-либо. В какой-то момент стоимость реальных активов уже не может обеспечивать (гарантировать) чрезмерно возросший объём активов финансовых, вот они и переоцениваются. И никто уже не хочет менять нечто осязаемое на абстракции и ожидания – в надежде на то, что эти вложения принесут прибыль когда-то там в будущем. Эта прибыль вполне достижима в ряде случаев, но у участников рынка не осталось доверия. И у банков есть деньги, просто они их давать боятся".

Кризис доверия, значится. Но об этом мы уже слышали. Интересным мне показалось другое: нынешние обстоятельства Дэли считает неизбежными.

"Может ли реальная экономика в принципе развиваться достаточно быстро, чтобы успевать гасить лавинообразное увеличение долга? Нет!"

Экс-экономист ВБ аргументирует свою позицию, опираясь на рассуждения Нобелевского лауреата по химии 1926 года, а по совместительству экономиста-альтернативщика Фредерика Содди (Frederick Soddy), который утверждал: "Вы не можете длительное время поддерживать баланс между ростом долга и энтропией, то есть склонностью к спонтанной девальвации активов ".

На человеческом языке это означает: развивать реальный бизнес непросто, и долг, подкреплённый реальными доходами в будущем, позволяет это делать более эффективно. Этому простому правилу, по-моему, ещё в школе учат.

Однако поскольку долг по природе своей является лишь цифрой, абстракцией, то он в силу законов статистической физики просто обречён на ничем не контролируемый рост. Энтропия в действии. Такие дела.

Дэли называет виртуальную составляющую экономики "чёрными поросятами", которые к 2009 году чрезмерно расплодились на Уолл стрит и затоптали то хорошее и доброе, что идёт от "созидательных" особей. Кстати, пример из мира животных отнюдь не случаен – нечто подобное присутствует в природе в виде альруистической эволюционной стратегии.

Но и это ещё не всё. В особо запущенных случаях завышенные ожидания могут вернуться на землю лишь в результате серьёзного технологического прорыва – дальнейшее развитие а-ля status quo невыгодно, поскольку не покрывает затраты при имеющемся уровне технологий.

Сейчас, если я правильно понял автора, именно такой момент! То есть, к примеру, в принципе невыгодно развивать автомобильную промышленность на двигателях внутреннего сгорания, поскольку нефти осталось мало, и в будущем её просто не хватит на большое количество машин. И в таком духе. Типа стоит ожидать новой неолитической или промышленной революции.

Нечасто такие события происходят. В любом случае что-то в этом есть. Только вот не пойму до конца, что именно. Сам О'Рейли делает из всего этого достаточно неожиданный вывод.

Коли мы подошли к некому барьеру, то должны перейти от экстенсивного развития (то есть копирования существующих технологий) к чему-то "качественному", пусть и не столь быстро растущему. И на роль качественного претендуют – внимание! – электронные медиа. По крайней мере он называет их "предчувствием качественной экономики".

Каким боком – не совсем понятно. Впрочем, тезис об ограниченности ресурсов всё же можно привязать к потреблению и распределению информации. В конце концов, палка – это просто палка, а палка-копалка – уже полученная от кого-то информация. И так со всем, что нас окружает на протяжении всей истории – песок превращается в микросхемы и т.д. Выкрутимся!

Иллюстрации с сайтов: vitaminsexposed.net, wikipedia.org, anglorandcapital.com, hubpages.com

И это ещё не всё...

I've just written a comment to the post by Svetlana Gladkova – "Microsoft Plays Nicely with IT Departments – Lets Block Internet Explorer 8 Installations". Reason's icy intimations came out to be wordy, so I decided to voice my doubts in a separate post (since I got no answer :-))

The key idea: as business on the Internet is a kind of kafkian (you'll never know for sure who is a real enemy/competitor) and at the same time hobbessian (everyone against everyone) world – how can one establish a whatever strategy? [ha-ha, it's an open question]

Take for example a hypothetical war of browsers. I think there might be a kind of cognitive dissonance. For PCs we have three serious players: MS, Mozilla, and Google.

Meet Mozilla. The company earns most of its revenue from an agreement with Google for generating search traffic (according to the FY07 audited FS it accounted to 91%).

Good old MS distributes its "optimized for Google" IE7 for free (to be more precise, they have to). MSN holds a ...m-m-m... healthy 10% in the search market. The cash cow of MS pastures on the other side of monitors.

Here comes a knight, Google. These guys make 0.3% in royalties (FY08 3Q FS), while the rest effectively comes from ad revenues of which 66% is search engine. Google is threatened to lose its search revenues as the pie is being bit by aggregators, wikis, etc. (and at less extent by competitors). So they want to control search at each level of users' activity.


Now, only guys from Mozilla probably know how to monetize a browser in itself. For Google it looks as if MS moved into PC market. MS, in its turn, may not even have a clue what do they struggle for in terms of $.

No matter how you slice it, the bottom line, IMO, looks as follows: each of the 'Big 3' has its own, different, and in somewhat opposite motivation. So where are the logical foundations of "the new browser war" (as Svetlana calls it)?

I mean the war might burst out, but the battling sides will remind of Russia in the World War I.

Illustrations: fooloffun.co.nz, marketshare.hitslink.com

И это ещё не всё...